こんにちは、ヤマトキです。
本日は価格交渉をする際の会話テクニックについてご紹介したいと思います。
価格交渉は買付申込を行う前に始まりますが、
相手の出方も伺いつも、折り合いをつけていき
話がまとまったら正式な買付申込を行います。
そのため、価格交渉は切り出し方が重要になります。
冗談半分で希望金額を出し、相手のリアクションを見る
価格交渉とはいっても、不動産売買の場合は
ほとんどのケースが直接売主ではなく、不動産業者を介して売主と折衝を行います。
ただし、いきなり思い切った額の希望を出しても
不動産業者の時点ではねられてしまったり、怒って話を聞いてくれなくなるリスクもあります。
その時のテクニックとして、
冗談半分で希望額を伝えてみるのです。
可能性がありそうであれば、売主にお伺いをたててくれますが、
「絶対無理です」という言葉や表情を浮かべたら、
「それは冗談ですけどね（笑）」と冗談で言っちゃいました風な雰囲気で笑ってごまかします。
限界ギリギリの価格を教えてもらう
これは、売れ残っている物件などに有効な方法ではありますが、
こちらから希望額を提示せず、
直接売主に
いくらだったら売ってもらえるのか、その限界の額を教えてください。
と伝えてしまうのです。
自分が構えてしまって少ない値引額で伝えていたところ、
その予想より大きな値引額できたらラッキーですし、
想定より少なければ、そこをスタート価格として
さらに物件の欠点を指摘しながら価格交渉を行っていくのです。
一般的な交渉術として先に条件を出した方が不利になっていくのが鉄則です。
他人からヒアリングした情報を根拠に話をする
リフォームの見積もり、不動産屋さんの家賃見積もり、配偶者の意見など
自身以外の第3者のデータや意見を根拠に価格交渉を行います。
交渉術によくあるのですが、自分以外のヒール役を作るのです。
「自分はそこまでの物件はそうそうないと思っているんですけど、
妻がこのくらいの毎月手残りがないと買っちゃだめっていうんですよー…」
と逃げ道を作って主張し、
自分はあくまであなたに寄り添った考え方ですが、
結局買うためには相手の不利な状況を作らないとこの件は進みませんよ
ということを暗に伝えてしまうのです。
悪い方を前提にして確認する
価格交渉を行っている時は、相手はマイナスな要素は隠そう隠そうといる気持ちが働きます。
そこを引き出すために
「〜ですかね？」「〜ではないですよね？」という疑問系ではなく
「〜ですよね」と断定してしまいます。
この形でマイナス要素を断定していくと、
「この状態だと、多少は雨漏りしてますよね」
→「はい、そうなんです。」
と、自信がない限りは否定ができません。
否定したにも関わらず、雨漏りしていた場合はそれをしっかり録音していたら
瑕疵担保がなくても保証してもらえたり、価格交渉に使えたりします。
「価格を下げてほしい」と直接伝えるだけでは、
なかなか向こうも了承しづらいので、
マイナス要素を提示すると「しょうがないか…」と
値下げに応じてくれるわけです。
以上です。
一般的に紹介されている交渉術は不動産投資においても有効ですので、
交渉術を広く学んでみるのも良いと思います。
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