不動産投資の2段階の価格交渉タイミングと5つのテクニック

こんにちは、ヤマトキです。

本日は不動産売買における価格交渉のタイミングとテクニックについて解説したいと思います。

価格交渉のタイミング

不動産投資における価格交渉のタイミングには2段階あります

買付申込提出前

第１段階は買付申込提出前の物件選定の段階です。

この時が一番多くの価格交渉の材料を見つけるタイミングです。

売買契約書や重要事項説明書の確認時

第2段階は、売買契約書や重要事項説明書を確認する段階です。

意外に知られていないですが、この段階でも価格交渉の余地があります。

第１段階では不明瞭であった事項もこのタイミングで明らかになる情報が多いのです。

それらの情報に対して価格交渉できるにも関わらずせずに進めてしまうと
収益性をあげられるポイントを逃すことになるためしっかり価格交渉を行うようにしましょう。

価格交渉のテクニック

ここでは価格交渉に当たる際に大事な5つのテクニックをご紹介します

自分の主張に自身を持つ

買い手は売り手や不動産業者に比べて圧倒的に物件に関する情報量が少ないのです。

そのため、物件の価格交渉材料を見つけて、
価格交渉に望んだとしても言い負けてしまうわけです。

あくまで買い手は自分なので、自分が納得するまで購入しないという点をしっかり伝えることで
売り手は誠意を持って対応しないと売れないので応じてくれるわけです。

優良物件であるほど効きづらい手ではありますが、
価格交渉で利回りをあげて優良物件に変身させられるようなケースでは
ぜひ自分の主張に自信を持って伝えてみましょう

相手の主張を1つ認めて、自分の主張を1つ飲んでもらう

これは不動産に限らずあらゆる交渉術に使える手です。

誰でも自分の主張を認めてもらえると感謝が生まれ、
気持ちが緩み相手の主張も聞いてあげたくなるものです。

相手の主張を飲む時には

ではその代わりにこれをお願いします

と自分の主張も受け入れてもらうことで
その後の交渉を優位に進めることができます。

交渉材料を1つでも多く持つ

譲れるポイントを1つでも多く持っておくと交渉は進めやすいです。

例えば

• 庭のゴミ回収は買い手側で進めてほしい
• ルームクリーニングをやってほしい
• エアコンは設置したままにしてほしい

など買い手にとってはどうでもよいことでも、売り手にとっては重要なこともあります。
どうでもよいことは受け入れてもらいつつも、売り手が重要なことはこちらが折れることで、
「その代わりに…」と交渉の一手が打てたりします。

どうでもいいことでもこうしてもらえるといいなということをピックアップしておくとよいでしょう。

値下げが売り手側にも得になることを理解してもらう

「え、売り手に特になる？」

確かにこの言葉は誤解を生みますが、
これは特に地方物件や収益性が少し弱いなどあまり人気とは言えない物件について
値下げによって利回りの高い物件に変身させられるような物件の時に使える方法です。

値下げすることでこの場で売却が決定しますが、
逆に自分を逃すことで現金化の時期が遠のいてしまい、
下手したら長引く上に相場が下がってしまうことも伝えるのです。

融資が出づらく物件価格が下がっていっている今だからなおさらですね。

いつでも交渉から撤退できる気持ちで臨む

不動産に一目惚れしてしまうとどうしても手に入れたいという欲求が生まれるものです。

このような心理状態では
冷静に収支面での投資判断ができなくなってしまい
悪条件を出されても取引から撤退できなくなります。

物件に対して、あまり深い感情を持たず
収支面で水準から外れたらいつでも取引から撤退し、
次の投資チャンスにかけられる心の余裕を持つことが重要です。

以上です。
価格交渉には様々なテクニックがあります。